Wyzysk, a może coś innego?

Wielu specjalistów ds. sprzedaży zatrudnionych przez warszawskich pracodawców narzeka na atmosferę nacisku, jaka panuje w różnych firmach. W związku z dużym poziomem konkurencyjności utrzymującym się wśród przedsiębiorstw danej branży, w obrębie poszczególnych firm dąży się do jak najefektywniejszej pracy, czyli osiągania jak najlepszych wyników sprzedażowych. Ciągła presja realizacji planów sprzedażowych w jak najkrótszym czasie nie każdemu odpowiada. Są jednak tacy, którzy bez porządnego kopa adrenaliny i oddechu goniących terminów na karku nie potrafią dobrze funkcjonować. Jedni narzekają na wyzysk – inni cieszą się, że prowadzą bardzo intensywne i nie wiejące nudą życie zawodowe.

Ola, która od czterech lat pracuje w zawodzie specjalisty do spraw sprzedaży, dzieli się swoimi spostrzeżeniami na forum: „ Praca nie jest zła, raz pod górkę a raz z górki – jak wszędzie. Jak człowiek się odpowiednio zmotywuje to i sprzedaż jest i niezłe zarobki też się znajdą”. Mayo, pięć lat w branży farmaceutycznej na stanowisku specjalisty sprzedaży, dodaje: „Najgorzej gdy przyjdzie ci taki i się przechwala ile to on kontaktów nie ma, ile nie zarabia miesięcznie i jak go klienci nie lubią. Nie wiem jak ktoś go w ogóle może lubić”. Arek, który niegdyś pracował jako specjalista ds. sprzedaży wspomina z kolei: „Praca nie dla mnie, ciągły wyzysk, wyzysk i jeszcze raz wyzysk, byle jak najwięcej sprzedać i zarobić. A ty się zaharowuj na śmierć.”.

Różnorodne opinie dotyczące pracy na stanowisku specjalisty ds. sprzedaży pokazują, że nie wszędzie jest jednakowo – w niektórych firmach, owszem, prowadzona jest polityka maksymalnej eksploatacji pracowników, jednak w innych praca specjalisty może przynieść wiele satysfakcji i poczucia samorealizacji. Osobom chętnym do podjęcia pracy w zawodzie specjalisty sprzedaży nie pozostaje nic innego jak szukać idealnego miejsca pracy w firmie przyjaznej dla swoich pracowników.

Obiektywnie o pracy specjalisty ds. sprzedaży

Nikt nie zaprzeczy, że praca specjalisty do spraw sprzedaży do najłatwiejszych i najmniej stresujących nie należy. Każda praca, która wymaga bezpośredniego kontaktu z klientem wiąże się z szeregiem różnych sytuacji wpływających na ogólne nastawienie do pracy. Jedne sytuacje zaliczyć  można do przyjemnych i dających wiele satysfakcji osobistej i zawodowej, o innych wolelibyśmy jak najszybciej zapomnieć.

displeased young businesswoman looking watchPracując w zawodzie handlowca należy pamiętać, że nikt nie jest w stanie pracować w taki sposób, by zawsze unikać tych złych momentów, a sukcesywnie namnażać te dobre, dlatego podstawową zasadą pracy na stanowisku specjalisty ds. sprzedaży jest silny charakter i umiejętność radzenia sobie ze stresem. Nie należy się poddawać już po pierwszym niepowodzeniu, a jedynie umiejętnie wyciągać wnioski i starać się naprawić to, co w danym przypadku nie do końca zadziałało. Może to być po prostu zły dzień, choroba, przypadek czy nieszczęśliwy zbieg okoliczności.

Jeszcze przed rozpoczęciem poszukiwania pracy na stanowisku specjalisty ds. sprzedaży należy szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie, czy ja aby na pewno pasuję do tej pracy? Czy jestem odpowiedzialny, kreatywny i asertywny? Czy dobrze radzę sobie w stresujących sytuacjach i potrafię logicznie myśleć nawet pod presją czasu? Czy lubię pracować z innymi i nie gubię się w kontaktach międzypersonalnych?  Odpowiedź na te pytania niejednemu pozwoli uniknąć późniejszych rozczarowań i wątpliwości, bowiem praca specjalisty ds. sprzedaży, jak każda inna – dla jednych jest spełnieniem marzeń, a dla innych udręką.

Osoby przebojowe, które nie boją się nowych wyzwań, a przyjemność czerpią z kontaktów z innymi ludźmi pracę specjalisty ds. sprzedaży mogą uważać za stworzoną specjalnie dla nich. Osoby te, bez problemu dają sobie radę nawet z najbardziej wymagającymi i „trudnymi” klientami, konsekwentnie realizują plan sprzedażowy i do tego czerpią z pracy korzyści osobiste, finansowe i zawodowe.

Gdzie pracują specjaliści sprzedaży w Warszawie?

Sprzedaż produktów i usług wytworzonych przez firmy działające w różnorodnych branżach jest obecnie podstawą rozwoju warszawskiej gospodarki rynkowej. Większa część przedsiębiorstw zarejestrowanych w stolicy swój rozwój i funkcjonowanie opiera właśnie na realizacji ustalonych planów sprzedażowych, co nie byłoby możliwe dzięki tysiącom specjalistów prowadzących działania marketingowe i handlowe w imieniu poszczególnych firm.

5Jak można się spodziewać, w warszawskiej strukturze gospodarczej przedsiębiorstw nie istnieje nawet jedna branża, która nie zatrudniałaby przynamniej jednego specjalisty do spraw sprzedaży. Na potwierdzenie wystarczy wyjrzeć przez okno swojego warszawskiego biura lub domu i przez pięć minut poobserwować przejeżdżające samochody i spieszących się gdzieś przechodniów. Daję głowę, że w ciągu tych pięciu minut każdy z nas zauważy przynajmniej jeden samochód firmowy, który albo mknie w tylko jemu znanym kierunku, albo szuka miejsca parkingowego w okolicy.

Tak naprawdę, specjalista do spraw sprzedaży może pracować wszędzie: w branży spożywczej, kosmetycznej, medycznej, farmaceutycznej, spożywczej, w branży AGD i RTV, w informatyce, telekomunikacji, w branży motoryzacyjnej, przemyśle budowlanym, elektrotechnicznym, wydobywczym, w firmach produkcyjnych i wielu, wielu innych. Tam, gdzie trzeba coś sprzedać i na tym zarobić, tam do akcji wkracza profesjonalnie wyszkolony i perfekcyjnie wyglądający specjalista ds. sprzedaży. Nic tylko kupować!

Dodatki, bonusy i profity

Praca specjalisty ds. sprzedaży nie należy do najłatwiejszych. Życie w ciągłym biegu, próby zadowolenia nawet najbardziej wymagających klientów, ciągłe telefony, nacisk na sprzedaż i jak najwyższy zysk niejednego potrafią przyprawić o potężną migrenę i doprowadzić do decyzji o rezygnacji z pracy. Jednak, większość specjalistów wiernie trwa na swoich stanowiskach i dzielnie znosi trudy dnia codziennego. Dlaczego tak się dzieje? Czy są to ludzie, którzy dobrowolnie i charytatywnie poświęcają swoje życie osobiste, a nierzadko i zdrowie, dla dobra ogółu?  Wątpliwe. Musi więc być coś, co sprawia, że mimo wielu chwil zwątpienia specjaliści ds. sprzedaży codziennie rano wstają z łóżka i na nowo walczą o jak największą sprzedaż. Tym czymś, jak można się domyślić, są niemałe korzyści finansowe i materialne, jakie praca specjalisty ds. sprzedaży ze sobą niesie.

3Oprócz podstawowego wynagrodzenia, jakie zazwyczaj gwarantuje pracodawca, specjalista ds. sprzedaży może liczyć na atrakcyjne prowizje, bonusy, nagrody i premie uzależnione od jego efektywności zawodowej. Częstym dodatkiem jest samochód służbowy, intensywnie wykorzystywany podczas kilku godzin jazdy po zatłoczonych ulicach Warszawy dziennie. Jak mawiają biznesmeni, czas to pieniądz, dlatego służbowy samochód jest zazwyczaj mały i zwinny, by jak najbardziej ułatwić manewrowanie i zwiększyć szansę na znalezienie miejsca do zaparkowania. Nierzadko specjaliści do spraw sprzedaży tracą cenne minuty na poszukiwaniach wolnego miejsca parkingowego, których, jak wiadomo, w centrum Warszawy jest jak na lekarstwo. Oprócz samochodu, w kontaktach z klientem bardzo ważną rolę pełni telefon komórkowy, którego zapewnienie również leży w gestii pracodawcy. Oczywiście nie może to być byle jaki model – najlepsze są takie, które umożliwią wykonanie kilkunastu połączeń dziennie, wysłanie maila, zrobienie zdjęcia, zapisanie najważniejszych myśli w notatniku i naniesienie planu dnia w kalendarzu, a do tego bezbłędnie doprowadzą do celu dzięki funkcji GPS. Mimo, że wielu z nas chciałoby jeździć służbowym samochodem i korzystać ze służbowego telefonu, te udogodnienia w świecie specjalistów ds. sprzedaży aktualnie stanowią zaledwie minimum. Większe i bardziej hojne firmy zapewniają już bowiem nie tylko samochody i telefony, ale i laptopy, palmtopy, GPS-y i inne sprzęty przyczyniające się do jak najefektywniejszej pracy specjalisty.

Jak rozmawiać z klientem?

Jak w każdej pracy, tak i w zawodzie specjalisty do spraw sprzedaży znaleźć można zarówno osoby stworzone do zajmowania się sprzedażą, jak i te, które handlowcem zostały przez przypadek, zbieg okoliczności lub z braku innych możliwości. To, czy wykonuje się pracę specjalisty z przyjemnością czy raczej z obowiązku ma bezpośredni wpływ na ilość i jakość kontaktów z klientami oraz liczbę zawieranych transakcji. Dodatkowo, należy pamiętać, że Warszawa jest miastem, który na brak konkurujących ze sobą specjalistów do spraw sprzedaży narzekać nie może, dlatego w kontaktach z klientami warto wykazać się życzliwością, zrozumieniem i nutką pomysłowości.  Nierzadko za pomocą cukierka załatwić można więcej niż przy pomocy pasa. Sprzedając, należy mieć na uwadze, że w obecnym systemie gospodarczym nie można nikogo zmusić do zakupu takich, a nie innych produktów – można jedynie, używając przy tym odpowiednich technik sprzedażowych, tak zachwalić dany produkt czy usługę, by klient poczuł, że jest to akurat taka rzecz, jakiej on aktualnie potrzebuje. A jeśli nie potrzebuje jej teraz,  to na pewno za jakiś czas okaże się niezbędna.

2Podstawowym aspektem wpływającym na efektywność pracy specjalisty do spraw sprzedaży jest pierwsze wrażenie, jakie dany handlowiec sprawia. Jak podają statystki, 60% sukcesu w sprzedaży zależy od wyglądu handlowca, 30% od tonu jego głosu, a jedynie 10% od tego co mówi. Stąd, elegancki garnitur czy ładna garsonka to podstawa podczas rozmów z klientami. Nie należy także zapominać o uprzejmości, swobodnym tonie wypowiedzi i tempie rozmowy, które będzie wprawiało jednocześnie w stan spokoju i w stan skupienia. Skoro tak dużo zależy od wyglądu, to czy opłaca się mówić dobrze i na temat?

Opłaca się, bowiem fundamentem osiągnięcia odpowiednich targetów  sprzedażowych jest dobre przygotowanie. Firma zatrudniająca danego handlowca już na początku pracy organizuje szereg spotkań szkoleniowych z zakresu oferty handlowej skierowanej do określonej grupy odbiorców. Zadaniem dobrego specjalisty ds. sprzedaży jest posiadanie jak największej wiedzy o oferowanym produkcie, bowiem mało który Warszawiak zdecyduje się na zakup danego produktu, jeśli na pytanie o jego specyfikację usłyszy „To można doczytać w instrukcji obsługi”, „Wszelkie informacje zawarto na ulotce”, „Dokładne informacje prześlę panu na maila” lub „Niech pan poczeka, zaraz zadzwonię do kolegi i zapytam”. Brak wiedzy z zakresu oferowanego produktu świadczy o niekompetencji handlowca i jego lekceważącym stosunku do wykonywanej pracy oraz do klienta.

Kto może zostać specjalistą ds. sprzedaży?

Wiele osób pragnących podjąć pracę na stanowisku specjalisty do spraw sprzedaży zastanawia się jakie należy posiadać wykształcenie i kwalifikacje by móc ubiegać się o taką posadę. Mało kto zdaje sobie sprawę, że tak naprawdę w pracy handlowca nie liczy się wykształcenie, a odpowiednie cechy charakteru, pomysłowość i nastawienie do klienta. Większość ofert pracy skierowanych do specjalistów d.s. sprzedaży w Warszawie, jako minimalne wymagane wykształcenie wskazuje wykształcenie średnie (czasem średnie ekonomiczne). Preferowane jest natomiast wykształcenie wyższe związane z branżą, w której firma się obraca lub wykształcenie ekonomiczne.

1

Oprócz odpowiedniego wykształcenia od specjalisty ds. sprzedaży wymaga się zazwyczaj określonego doświadczenia zawodowego w prowadzeniu negocjacji handlowych i znajomości danej branży, bardzo dobrej znajomości obsługi komputera, w tym programów pakietu MS Office (Word, Excel, PowerPoint, Access itp.),przynajmniej komunikatywnej znajomości języka angielskiego oraz posiadania prawa jazdy kategorii B. Ponadto, kandydat na stanowisko specjalisty ds. sprzedaży powinien charakteryzować się: odpowiedzialnością, przebojowością, kreatywnością, otwartością, umiejętnościami negocjacyjnymi i strategicznymi, asertywnością, sumiennością i wysoką kulturą osobistą. Co ważne, powinien on być również odporny na stres i umieć sobie radzić z problematycznymi przypadkami. Posiadanie wymaganych cech i zdolności sprawdzane jest zazwyczaj podczas rozmowy kwalifikacyjnej.